我国农药行业如何突围“内卷式”竞争

5月20日，国家发改委召开5月新闻发布会，新闻发言人李超表示，整治内卷式竞争是大家都非常关注的一件事，当前中国经济正处在新旧动能转换时期，新产业、新业态和新模式不断涌现。

当前传统产业正在加快转型升级，这个过程部分行业出现结构性问题，一些企业陷入内卷式竞争，以低价，超低价甚至低于成本价来开展竞争，有的“制假售假”，“以次充好”。突破了市场竞争边界和底线，扭曲了市场机制，扰乱了公平竞争秩序，必须加以整治。

齐鲁制药集团植保事业部副总经理杜晖认为：“内卷是常态，如巴西：人口2.1亿，国土面积851万平方公里，耕地面积27亿亩，人均耕地12.8亩，巴西大豆产量占全球产量37%。咖啡占全球产量33%，甘蔗全球最大生产国，占全球40%，阳光充沛，水资源丰富。中国人均耕地1.37亩，不到世界平均水平的40%、中国人均水资源约为世界平均水平的1/4,属于全球水资源最贫乏的国家之一。人均资源占有量少，导致我国各行各业产生内卷很正常。”

我国化工产值居世界第一，根据统计，截止2022年底，中国炼油能力9.2亿吨，达到全球第一。此外，中国乙烯产能、丙烯、丁二烯等基础化工也在2024年成为全球第一。已经成为世界第一化工大国。截止2023年，中国石化产品占全球43%，农药属于精细化工领域，在化工第一大国竞争可想而知。 2015年，2500多家农化企业，目前1818家，卷死了600多家。

据统计，2024年，我国农药行业规模以上企业规模同比增长3.2%，但利润总额下降3.4%，凸显出行业发展中挑战和压力，出口量增长28.8%，出口金额只增长11.3%，量增价跌，反应出我国农药在国际市场供应能力显著提升，但附加值有待提升。农药行业的内卷式竞争越来越严重，第一生产端的产能严重过剩，例如：氯虫苯甲酰胺全球需求1-1.5万吨，国内环评申报产能超过25万吨，实际建成产能约20万吨，是全球需求的10倍以上；丙硫菌唑全球需求1.5万吨，截止2024年我国已建+在建+拟建超过78900吨；砜吡草唑全球需求5000-10000吨，国内规划产能16000吨/年，我国很多热点刚过专利期的仿制农药年产能基本都够全世界消化三年以上。第二市场端供大于求，最简单有效的就是价格战，经销商和零售商层面，知道原药价格指数，通过新媒体比价格；同质化严重，低水平、低效率，相互压价恶性竞争；互联网电商的低价、大零售的低价内卷式竞争。价格竞争取代了价值竞争，出现了很多互联网上“制假售假”，“以次充好”如市场上存在含有较高氯离子浓度的低含量草铵膦原液产品，严重扰乱了草铵膦可溶液剂的市场秩序，同时高含量的氯离子浓度也会对环境造成危害，土壤板结、酸化和盐害等不良影响。第三政策法规方面，相同制剂登记成本低，登记时间快，登记审批环节少，可快速投放市场，是近几年各中小企业热衷的产品登记选择，统计第十届全国农药登记评审委员会各阶段公示公告，相同制剂登记数量每期可以达到1/4左右，而且逐步上升趋势。同样的证件增多，在市场上价格战就越演越烈。

（一）中国农药工业协会段又生博士通过跨国公司竞争模式为国内农药企业突围内卷式竞争提供借鉴经验:

1. 研发与专利布局：

三唑类杀菌剂：先正达：苯醚甲环唑、丙环唑；拜耳：戊唑醇、丙硫菌唑；巴斯夫：氟环唑。

甲氧基丙烯酸酯类杀菌剂：先正达：嘧菌酯；巴斯夫：吡唑醚菌酯；拜耳：肟菌酯。

2. 产品竞争与市场推广：

产品的差异化竞争：从三唑类杀菌剂-甲氧基丙烯酸酯杀菌剂-琥铂酸脱氢酶抑制剂。

市场推广：广告、技术讲座、田间试验示范。

3. 市场规划和成本控制：

产能规划：专利过保护期后，扩大产能，全球布局，降低生产成本。

成本控制：提高生产效率，降低原材料成本，优化生产流程，降低生产成本。

4. 竞争策略与动态调整：

杜邦五年两次重组，成功从扩张走向聚焦

巴斯夫战略收缩行动，长期降本，2023年-2026年调整期，每年节省8-10亿欧元。巴斯夫“引爆”生物基产业，2024年布局动作。

转型迷雾中日渐臃肿的拜耳，动身“瘦身”，不得不做。

（二）我国农药企业突围：“内卷式”竞争的几种路径：

1. 创新路径：

创新农药：

2024年全球有20个新农药有效成分通过ISO通用名批准，我国占14个，也体现了我国农药企业对技术创新的重视和投入。科技创新要聚焦关键技术，RNA农药、转基因农药、关键靶标农药。

创新模式：

服务模式创新：价格战必须转为价值战，我们服务能传递到种植户，克服内卷就是要做细做专。种植户不是需要一款产品，他需要解决一个问题，实现一种价值。与国光合作的客户，是认可国光企业的价值观，不是简单的一种合作关系。而是植调剂专业厂家的推广服务模式，国光近40年来专注植调剂，调控技术的研究，1996年成立田间药效试验组；2008年成立作物项目部；2017年成立国光作物品质调控技术研究院。一个品类第一品牌有着40年技术的积累和员工注重应用技术的职业习惯。

2. 聚焦路径：

产品是农药厂商盈利的中心。随着互联网普及，信息透明，为客户创造价值更多不是单一靠产品，而是依靠品牌、解决方案等。原先附着在产品上的价值已经迁移到品牌、解决方案等新的稀缺资产上。从产品到解决方案，当今时代，价值和利润从产品转移到解决方案的趋势很明显，单一的产品不足以满足客户日益复杂的需求，企业设计应该是将产品、服务等绑在一起为客户创造价值的销售方式。安徽众邦—中国专业的水稻田除草剂生产商，顶层设计非常好，专注水稻田除草剂，与科迪华、富美实等跨国公司率先合作五氟磺草胺、噁唑酰草胺水稻除草剂登记开发。注重员工应用技术的培训和实践， 在行业的商品市场树立了众邦品牌---中国专业的水稻田除草剂生产商。

3. 产业链路径：

成本控制不在一个级别，大部分企业都不赚钱，但有实力企业依然赚钱，所谓的内卷是和没有产业链优势的企业在卷。做精做强产业链，如河北诚信，主做玉米田除草剂原药品种，产业链优势凸显，并下沉参与制剂竞争，黄骅工厂上了7.6万吨制剂产能，子公司连云港立本制剂已经快速做到10个亿；很多企业已经逐渐认识到这一点，根据自己企业的特点和定位，开发化工品、中间体、原药、制剂一体化。未来这类企业会在自己这个品类中有一定话语权。

4. 出海路径：

近几年，我国有一些制剂企业出海，做自主品牌的制剂产品，科赛基农2010年开始布局海外的C端市场，经历15年探索和积累，2024年，海外市场占比达到50%，布局了20多国家，未来计划布局50个国家，海外占比70%，国内占比30%；明德立达2017年并购了拥有全球渠道和品牌的允发化工，开始了跨国企业之路。中迅集团近几年出口欧美国家，发展迅猛，2023年出口制剂达到3亿人民币，重点布局南美国家。出海由于登记周期较长，把不同信仰的，生活习惯不同的人打造成团队，一定要有好的企业文化做支撑。因为只有文化和品牌可以传承，杜邦225年，8代人，依然发展很好。

在宏观经济形势不利的情况下，各行各业都是相互影响的，我国农药行业也不能独善其身，农药企业要做难而正确的事，唯有坚定不移地做好自己的事，以高质量发展的确定性来应对外部环境的不确定性。我国已构建起全球最为完备的农药产业体系，形成了全链条协同发展的良好格局，这使我们在抵御外部风险冲击时更具底气。此外民营企业为主体的中国农药市场充满活力，企业凭借快速决策，弹性生产和精准响应的突出优势，能够灵活应对国际市场的波动与需求变化。我国农药正处于转型升级的关键窗口期，农药企业应充分结合自身的实际情况，因势利导，找准发展着力点和主攻方向，探索发展新模式，早日从价格战上升为价值战，突围目前的内卷式竞争。

作者为青岛瀚生生物科技股份有限公司副总裁